L'espansione di mercato di Otrium: ottimizzazione Paid Digital e ROAS incrementato dell'80% con Trustpilot

Otrium è un outlet di moda online con una missione cruciale: garantire che "tutti i capi prodotti vengano indossati". Mettendo in contatto le eccedenze di magazzino dei brand leader con una community di oltre 4 milioni di appassionati di moda, la piattaforma offre una soluzione sostenibile al problema degli sprechi nel settore.

Tuttavia, in un panorama digitale saturo in cui i consumatori vedono fino a 10.000 annunci al giorno, distinguersi richiede molto più di una grande missione. Richiede trasparenza e senso di community.

Sfruttare la riprova sociale nel fashion per convertire nuovi consumatori

Nel competitivo settore dell'e-commerce di moda, il 72% dei consumatori olandesi dichiara che le valutazioni e le recensioni sono essenziali per le proprie decisioni d'acquisto. Per Otrium, che offre collezioni d'archivio premium a prezzi fortemente scontati, la sfida principale non era legata al prodotto, ma all'ottimizzazione delle performance. Per convertire un nuovo utente, il brand doveva prima dimostrare la propria trasparenza in un mercato di acquirenti digitali scettici, un fattore cruciale soprattutto durante la fase di espansione nei mercati chiave.

Rompere il rumore di fondo nell'era dell'IA

Inizialmente, la strategia Paid Social di Otrium era focalizzata al 100% sulla conversione. Tuttavia, poiché i contenuti generati dall'IA e l'aumento della concorrenza hanno ridotto l'efficacia dei tradizionali annunci di brand, il team ha compreso la necessità di creare una "base di fiducia" per differenziarsi e abbassare i costi di acquisizione. La loro ipotesi era che l'introduzione della social proof non avrebbe generato solo clic, ma azioni ad alto valore. 

Otrium è passata così da un modello incentrato esclusivamente sulla conversione a un approccio strategico a tutto funnel, destinando il 20% del proprio budget alla Brand Awareness.

Un aumento del ROAS pari all'80% nell'espansione europea

Consapevole che ogni mercato richiede un approccio dedicato, Otrium ha integrato la social proof verificata di Trustpilot (stelle e recensioni) nelle proprie creatività pubblicitarie con due obiettivi: penetrare il mercato europeo in modo efficiente e incrementare i ricavi.

La Germania, uno dei mercati più grandi e competitivi d'Europa, è stata scelta come terreno di prova ideale per testare questa strategia con Trustpilot e accelerare la fiducia con chi acquistava per la prima volta da Otrium.

Il team di marketing ha avviato un A/B test di tre settimane su Meta nella fase di Consideration, confrontando gli annunci standard del brand con creatività che includevano il logo Trustpilot e la valutazione in stelle. 

I risultati: un'acquisizione clienti accelerata grazie a credibilità e social proof. 

Gli annunci che includevano i contenuti di Trustpilot hanno dimostrato un'efficienza indiscutibile, riducendo drasticamente i costi e i rischi legati all'espansione nel paese:

• Incremento dell'80% del ROAS (Return on Ad Spent), la prova che la social proof è un potente motore di ricavi per l'acquisizione di nuovi utenti.

• Costo per Visualizzazione (CPV) inferiore del 25%, un risultato che ha reso le campagne di Consideration nettamente più efficienti.

• Aumento dell'8% del valore medio dell'ordine (AOV), a dimostrazione del fatto che i nuovi acquirenti, quando si fidano della piattaforma, sono disposti a spendere di più fin dal primo acquisto.

“Inserire gli elementi di Trustpilot crea una credibilità immediata. Questo ha un impatto estremamente positivo sull'acquisizione di nuovi utenti, in particolare per coloro che stanno valutando il loro primo acquisto con noi.”

— Rocío Villares, Senior Paid Social Media Manager

Ottimizzazione nei Paesi Bassi: incremento del ROAS del 70%

Nei Paesi Bassi l'obiettivo era leggermente diverso. Essendo la patria d'origine di Otrium, in questo mercato il team si è focalizzato sull'impatto generale delle performance e sull'ottimizzazione della brand perception. L'ipotesi di partenza di Otrium era che l'inserimento delle recensioni di Trustpilot nei Paid Social avrebbe migliorato i risultati complessivi.

 Il team ha quindi integrato gli elementi di Trustpilot nella fase di Awareness per verificare se questo approccio potesse abbassare il Costo per Mille Impression (CPM). 

Per misurarne l'efficacia, è stato condotto un test osservazionale di un mese, confrontando le performance delle nuove inserzioni con i benchmark storici dei gruppi di annunci esistenti.

L'impatto sull'intera campagna è stato netto, stabilendo un nuovo standard di efficienza per un mercato ad alta crescita:

• ROAS incrementato del 70% rispetto ai benchmark standard.

• Costo per Mille Impression (CPM) inferiore del 5-7% rispetto alla media delle campagne standard. 

• Costo per Acquisizione (CPA) inferiore dell'11% rispetto alle medie delle campagne.

“Gli annunci con recensioni Trustpilot aumentano l'efficienza di conversione garantendo al contempo una visibilità a costi inferiori. Si sono dimostrati perfettamente integrabili nel mix di contenuti di Otrium.”

— Rocío Villares, Senior Paid Social Media Manager

Il potenziale Paid di Reddit e la social proof

Analogamente a quanto osservato per Trustpilot — un marchio ampiamente citato da ChatGPT e dalle panoramiche di Google AI Overviews — il team ha identificato in Reddit un canale Paid Digital ancora inesplorato. Otrium si è mossa rapidamente per attivare la pubblicità a pagamento sulla piattaforma. Questo approccio ha permesso di inserire direttamente i propri annunci supportati da Trustpilot (che avevano già dimostrato il loro successo su Meta) proprio all'interno delle community in cui lo scetticismo era più elevato, trasformando i contenuti generati dagli utenti in punti di contatto ad alta conversione e fornendo una social proof verificata esattamente dove il pubblico di riferimento effettuava ricerche e formava le proprie opinioni.