Secondo Forbes, lo scorso anno i commercianti hanno realizzato 6,2 miliardi di dollari di vendite online durante il Black Friday, in aumento del 23,6% rispetto all'anno precedente.
Il Black Friday, l'evento di shopping più grande e atteso dell'anno, è alle porte. Diventato un appuntamento irrinunciabile anche in Italia, sempre più spesso le offerte per il "venerdì nero" iniziano in anticipo rispetto all'ultimo weekend di novembre, con sconti e promozioni che vengono lanciati a inizio mese per incentivare i consumatori ad acquistare i regali di Natale al miglior prezzo.
Di conseguenza, le persone non aspettano più il tradizionale weekend del Black Friday per acquistare i loro prodotti preferiti, ma tengono d'occhio i prezzi sul lungo termine per assicurarsi le migliori offerte. Per i brand, questo cambiamento nelle abitudini d'acquisto si traduce in opportunità strategiche per sfruttare l'email marketing e l'effetto scia del Black Friday per aumentare le vendite durante tutto l'anno. Ecco come.
Come sono cambiate le abitudini d'acquisto relative al Black Friday?
Non servono studi scientifici per dimostrare che le persone, quando possono, cercano di risparmiare.
In effetti, i consumatori diffidano sempre più dalle offerte fasulle e tengono d'occhio i prezzi prima di effettuare un acquisto, così da assicurarsi il miglior affare possibile. Le ricerche sulle abitudini d'acquisto e di spesa hanno dimostrato che le persone aspettano i saldi di fine anno per acquistare articoli costosi e, in generale, quelli regalati più spesso a Natale (ad esempio prodotti per la casa, giocattoli e gadget elettronici) perché, in un certo senso, sanno già che verranno scontati. Non a caso, i giocattoli e i prodotti di elettronica sono sempre tra i più venduti durante il Black Friday.
Secondo uno studio di IMRG, negli ultimi due mesi il settore hi-tech ha registrato una contrazione media delle vendite del -17,7%. Per questa categoria di prodotti, inoltre, l'ultima crescita positiva è stata registrata a novembre 2018, in concomitanza con il Black Friday.
In sostanza, le abitudini d'acquisto dei consumatori sono cambiate e sempre più persone rimandano i loro acquisti agli ultimi mesi dell'anno, quando si aspettano sconti e offerte da parte dei commercianti.
La buona notizia per i brand è che possono trasformare questo cambiamento nelle abitudini d'acquisto in opportunità per incrementare le vendite durante tutto l'anno. In questo articolo, abbiamo chiesto a Hawke Media di condividere consigli, tecniche e strategie per cavalcare l'onda del Black Friday e mantenere stabili i volumi di vendita prima, durante e dopo l'evento di shopping più frenetico dell'anno.
Come aumentare le vendite tutto l'anno sfruttando l'email marketing
Fermo restando che il weekend del Black Friday e il Cyber Monday rappresentano un'opportunità unica per incrementare le conversioni, l'obiettivo di Hawke Media è aiutare i brand a spalmare le vendite durante tutto l'anno (e non concentrarle in un solo, frenetico mese). Per riuscirci, il metodo più efficace è anche uno dei più collaudati: l'email marketing. Ecco la storia di successo di ACME Electronics, un cliente di Hawke Media che ha incrementato vendite e i profitti grazie alle campagne email.
ACME Electronics è un brand di elettronica noto per i suoi sistemi hi-fi e altoparlanti di fascia alta dall'eccellente rapporto qualità-prezzo. Grazie alla sua reputazione tra gli appassionati, l'azienda non ha mai dovuto ricorrere a sconti e offerte promozionali per vendere i suoi prodotti. ACME Electronics produce tutti i suoi articoli negli Stati Uniti e punta forte sul servizio clienti, il che le ha permesso di continuare a prosperare in un mercato altamente competitivo dove i marchi internazionali la fanno da padrone.
Tuttavia, ACME Electronics non riusciva ad aumentare il bacino d'utenti fidelizzati e incrementare i ricavi proporzionalmente alla fama dei suoi prodotti. Con l'aiuto di Hawke Media, il brand ha sviluppato e implementato una strategia commerciale basata sull'email marketing con un obiettivo chiaro e concreto: aumentare le vendite. Quella che stiamo per mostrarvi è una strategia di facile attuazione, ideale per qualsiasi tipo di attività che ha l'obiettivo di vendere stabilmente durante tutto l'anno (e non solo in occasione del Black Friday). Vediamola nei dettagli.
La strategia di email marketing doveva consentire al brand di sviluppare un tono di voce riconoscibile. Hawke Media ha individuato le caratteristiche uniche dell'azienda e del suo pubblico target per coinvolgere i clienti esistenti e, soprattutto, acquisirne di nuovi.
Il primo step è stato attivare e continuare a far crescere una mailing list già esistente ma mai sfruttata appieno. Attingendo da questo archivio di indirizzi email, ACME Electronics ha creato una serie di email inviate settimanalmente con contenuti pratici e informativi per coinvolgere i clienti esistenti e potenziali. Se il tuo brand non lo ha già fatto, iniziare a costruire la tua mailing list è uno dei migliori investimenti da fare per la crescita sul lungo termine.
Oltre alla strategia di email marketing, ACME Electronics ha implementato una campagna pubblicitaria su Facebook per aumentare il traffico verso il sito web e acquisire nuovi indirizzi email. Si tratta di una buona pratica che tutti i brand dovrebbero seguire: progettare una campagna pubblicitaria di acquisizione è fondamentale per accrescere la mailing list, e offre anche l'oppurtunità di mettere in mostra le recensioni sugli annunci pubblicitari per generare fiducia nelle fasi iniziali del percorso d'acquisto di nuovi potenziali clienti.
Per incrementare l'impatto delle campagne su Facebook, ACME Electronics ha utilizzato un linguaggio chiaro e diretto per mettere in risalto l'eccellente rapporto qualità-prezzo dei propri prodotti. In questo modo, l'azienda ha raggiunto nuovi target di pubblico ampliando la portata del proprio brand.
In parallelo alle campagne di acquisizione, Hawke Media ha progettato una serie di campagne di retargeting su Facebook della durata di 30, 60 e 90 giorni, testando diverse tipologie di annunci. Dopo soli tre mesi, ACME Electronics ha ottenuto un ROI del 621% sulla spesa pubblicitaria, mentre il costo per acquisizione è diminuito costantemente dell'83% in due mesi.
Sfruttare proattivamente la mailing list ha dato un vero e proprio slancio alla crescita di ACME Electronics. Grazie all'invio di email settimanali ricche di contenuti interessanti per coinvolgere e fidelizzare i clienti, i tassi di apertura e di click-through sono aumentati di circa tre volte rispetto allo standard di settore, e, in appena tre mesi, la strategia di email marketing ha generato un ritorno sull'investimento pari al 500%.
In sostanza, la strategia di email marketing ha permesso ad ACME Electronics di aumentare le vendite e mantenere stabili i volumi d'affari durante l'intero anno, e non solo in determinati periodi - come il weekend del Black Friday.
Ricapitolando…
Inizia subito a ottimizzare la tua strategia di email marketing e mantenere stabili i volumi di vendita durante l'anno in 4 semplici passi:
Se non l'hai ancora fatto, sviluppa una o più mailing list (ad esempio, segmentate per target di pubblico).
Progetta campagne di email marketing da inviare ai clienti esistenti e potenziali.
Fai pubblicità su Facebook per accrescere la tua mailing list, ad esempio:
testando diverse tipologie di annunci per trasmettere l'unicità del tuo brand e ampliare il tuo pubblico di riferimento;
sviluppando campagne di retargeting di diversa durata per attirare nuovamente i clienti che hanno mostrato interesse verso il tuo brand;
4. Continua a sviluppare contenuti coinvolgenti per le campagne di email marketing e metti in mostra la riprova sociale per generare fiducia e conquistare i clienti più indecisi.
Visita il sito web di Hawke Media per ulteriori informazioni sulle soluzioni offerte dall'agenzia. Oppure, se vuoi saperne di più sul potere della riprova sociale e come le recensioni online possono aiutarti ad aumentare le vendite tutto l'anno, scarica una copia gratuita della nostra ricerca più recente sui consumatori qui sotto.
