La riprova sociale come tattica vincente di My Selleria per incrementare il CTR su prodotti strategici e migliorare la reputazione del brand

venerdì 19 giugno 2020

Nell’odierna era digitale, dove la competizione tra aziende concorrenti per prodotti offerti è intensa e il consumatore ha accesso a una varietà infinita di prodotti e fornitori con un solo clic, distinguersi grazie alla reputazione positiva è un elemento chiave della strategia aziendale. Questo è il caso di My Selleria.

My Selleria nasce nel 2006 come primo negozio italiano specializzato nella vendita online di articoli sportivi per l’equitazione. Le prime vendite online di My Selleria avvennero già all’inizio degli anni 2000 su eBay Marketplace, su cui continua a essere presente anche oggi insieme ad Amazon. Oggi, con sei domini web, My Selleria effettua spedizioni in tutto il mondo. Con il suo punto vendita di oltre 600 mq su due piani, My Selleria è anche la selleria più grande del Triveneto.

A inizio anno, l’esigenza avvertita da My Selleria era principalmente una: indirizzare i visitatori del sito verso specifici prodotti stagionali e di conseguenza di ottenere un CTR elevato su uno specifico prodotto, generando più traffico verso lo stesso.

Grazie a Trustpilot e alle sue funzionalità, My Selleria è riuscita a raggiungere questi obiettivi, ottenendo un CTR del 32,10% su uno specifico prodotto - nettamente superiore ai risultati precedenti - e raggiungendo una valutazione di 4,7 su Google my Business e di 4,8 su Trustpilot, con un incremento delle recensioni raccolte del 150%.

I prodotti stagionali proposti da My Selleria sono analoghi tra loro per le funzioni che svolgono, con una quasi totale assenza di differenziazione di prezzo, che si aggira intorno agli 1 o 2 euro circa. Per questo motivo, risultava difficile indirizzare i consumatori verso un prodotto strategico, ottenere un CTR elevato su uno specifico prodotto e generare più traffico verso lo stesso.

Al fine di raggiungere gli obiettivi prefissati, My Selleria ha condotto un test A/B su una delle loro campagne email di marketing. Nel test A sono stati presentati quattro prodotti con funzioni simili tra loro, mentre nel test B sono stati usati gli stessi quattro prodotti col TrustScore come unica variabile discriminante a sostegno del prodotto strategico, che è l’unico tra i quattro prodotti a essere già recensito.

La presenza del TrustScore aveva l'obiettivo di dimostrare l’efficacia della riprova sociale, ovvero come i consumatori preferiscono cliccare sul prodotto che risulta essere piaciuto ad altri clienti, influenzando di conseguenza il comportamento d’acquisto.

Il test A e il test B sono stati mandati ciascuno al 32% del database, mentre il restante 36% ha ricevuto la versione vincente del test, ovvero quella in cui il prodotto strategico ha il CTR più alto tra i quattro prodotti. Dopo 24 ore di tempo, che è statisticamente l’intervallo di tempo in cui il tasso di apertura delle newsletter viene massimizzato, i risultati del test A/B hanno mostrato che il prodotto strategico nel test A aveva ricevuto un CTR del 27,8% sul totale dei link, mentre nel test B il CTR era del 32,1%. Con un 4,3% in più del CTR rispetto al test A, il test B è dunque risultato essere vincente.

È stato quindi dimostrato che la presenza del TrustScore risulta essere un fattore discriminante per i consumatori, che sono spinti a cliccare sul prodotto che presenta una valutazione piuttosto che su un prodotto senza. La riprova sociale si dimostra dunque essere una vera e proprio leva di marketing per un’attività di e-commerce. Anche dopo quattro giorni dall’invio della versione vincente, My Selleria ha riscontrato che la versione con le valutazioni presentava un CTR nettamente superiore agli altri, risultando essere anche il prodotto più venduto tra quelli sottoposti al test.